お施主様が工務店を決定するときの方程式を考えてみました
いろんな地域でいろんな工務店さんを見たり話したりしているとなぜその工務店が伸びているのか？もしくは落ちているのかがなんとなく見えてきます。
私自身この仕事をし始めてからもうすぐ23年になりますが、自分の実務経験、多数の工務店を見た経験を元に改めて自分が他の高額商品を買うときにどのような判断基準で決定しているかを考えて施主様目線も想定しながら考えてみました。
本当にたくさんの要因があると思うのですが9割を決めるのは下記の方程式ではないかと考えています。ただし、建築条件付きは除きます。建築条件付きの場合、ほぼ土地で決まるからです。
工務店の決定要因＝
認知度＋デザイン・設計力＋性能＋工事費＋担当者の力量と相性＋競合の強弱
アフターメンテナンスも多くの方が重視されていることは知っています。ただそのことを問うたときに「うちはあまり熱心にやってません」という返答をする会社はまず存在しません。また、その部分を売りにするために強力なメンテナンスアピールをしている会社も正直あまり見たことがありません。
もうひとつ、これは人によるのですが、大手企業に務める中高年以上の方に多い傾向として「大企業でないと安心できない」というものもあります。しかしながら、最近の３０台に関してはこういうことを気にする方はかなり減っているように感じるのであえて除外しました。
上記では6要素に集約されているのですが分かりにくそうなところだけ補足しておきます。
認知度というのはウェブ、広告、営業、モデルハウスなんでもいいのですがまずはどうにかしてお施主様の目にとまる力を指します。
競合の強弱というのは施工エリア内において上記のトータルポイントが高い会社が多いのか少ないのかということになります。
たくさんの社長さんに会ってきた感覚からいうと、社長さんの頭の中の平均値（情熱を向ける方向性の比率）認知度40％、デザイン・設計力5％、性能8％、工事費20％、担当者の力量と相性15％、競合の強弱12％みたいな印象があります。（完全に独断と偏見です。。。この中で性能の部分が一番簡単にポイントを稼げるということに気づいてない社長さんが多いから高性能化が進無スピードが遅かったのでしょう。担当者の力量や設計力なんて簡単にあがるものではありません。。あと、経営戦略やリピーターをどう増やすかといった6項目以外の項目は無視して6項目に100％を分配した場合として考えました）
大半の方がこの6要素のトータルポイントで最終決定していると思います。ただ人によってそれぞれの6要素への荷重配分が異なると考えています。認知度だけは一度知ってもらうことができればそれ以上の重要性は安心感という意味以外ではあまりないと思います。また競合の強弱に関してはこれから起業する場所を選べる工務店以外は自分ではどうすることもできません。
よって荷重配分が大きく影響するのは
「デザイン・設計力」「性能」「工事費」「担当者の力量と相性」の4項目となります。
この4項目はお施主様も荷重配分が異なりますが、工務店側としても実現できる荷重配分に特性と限界があります。得意な方向性も違いますし、割ける人員、予算等のリソースも大きく異なるからです。
これらの方程式のどれも弱い会社が受注に至らないのは当然といえば当然かもしれません。この方程式のどこから取り組むことで最も効率よくトータルポイントを高めることができるのか？優秀な経営者はたいていそのような視点を持っているように感じています。
たくさんの実務者が読んでくださっているので「いやこれも重要だ！」というのがあればぜひ教えて下さい。
