我思考了客户选择建筑公司时的等式。

通过观察和与不同地区的各种建筑公司交谈，您可以开始了解特定建筑公司增长或衰落的原因。

从事这份工作已经快23年了，根据我的工作经历以及与多家建筑公司合作的经验，我重新思考了购买其他昂贵物品时所采用的标准，同时也考虑了客户的观点。

我认为有很多因素，但我认为以下公式决定了9%的成本。然而，这不包括存在建筑条件的情况。如果存在建筑条件，价格几乎完全由土地决定。

建筑公司的决定性因素：

认可度+设计规划能力+业绩+建设成本+负责人的技能和兼容性+竞争对手的优势和劣势

我知道很多人很重视售后维修。然而，当被问到这个问题时，几乎没有公司会回答“我们对此不太热衷”。说实话，我也没见过多少公司为了推销自己而大力宣传维修服务。

还有一点，也因人而异，就是在大公司工作的中老年人往往会觉得“只有在大公司工作才能感到安全”。不过，我特意把30多岁的人排除在外，因为我觉得近年来有这种担忧的人明显减少了。

以上概括为六个要素，但我只解释一下可能难以理解的部分。

知名度可以来自网络、广告、销售、样板房或其他任何事物，但它主要指的是以某种方式吸引客户眼球的能力。

竞争强度是指在一个建筑区域内，总分高的公司是多还是少。

从我与众多CEO见面的经验来看，CEO们心中的平均水平（热情方向的比例）是：意识40%、设计和工程能力5%、业绩8%、建设成本20%、负责人的兼容性和能力15%、竞争对手的实力12%。（这完全是我个人的看法……我认为，业绩提升速度缓慢的原因是，很多CEO没有意识到业绩是最容易得分的领域。负责人的能力和设计能力是很难提升的……另外，我忽略了其他六项，例如经营战略和如何增加回头客，假设6%都分布在这六项上。）

我认为大多数人会根据这六个要素的总分做出最终决定。然而，我认为这六个要素的权重因人而异。一旦人们了解你的业务，我认为它就不再那么重要了，除了安全感方面。此外，除了建筑公司可以选择你的业务地点之外，你对竞争对手的实力也无能为力。

因此，负载分布对

“设计规划能力”、“业绩”、“建设成本”、“负责人的能力及配合度”共有四项：

虽然这四项工程的荷载分配因客户而异，但建筑公司在实现荷载分配方面也各有特点和局限性。这是因为各公司的专业领域不同，而且可用的资源（例如人力和预算）也有很大差异。

在这些等式中，任何一个方面表现较弱的公司都很难获得订单，这或许很正常。在这个等式中，你可以通过改进哪个方面来最有效地提升总分？我觉得大多数优秀的管理者都具备这样的视角。

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